Ренди Гейдж является классическим примером американской истории об успехе человека, прошедшего путь от простого посудомойщика до мультимиллионера. Его бестселлер “Как построить многоуровневую денежную машину” признан основополагающим учебником по достижению успеха в сетевом маркетинге.
Урок Третий. Как находить и рекрутировать лучших кандидатов в МЛМ бизнес
В своей замечательной книге “Краткая история времени” профессор Стивен Хопкинс рассказывает историю об известном ученом, который проводил публичную лекцию по астрономии. Ученый описал, как луна вращается вокруг земли, как земля вращается вокруг солнца и как наша солнечная система вращается вокруг центра галактики.
Когда он закончил, небольшая пожилая женщина поднялась и сказала: “Все, что Вы говорили - вздор. На самом деле земля плоская и держится на гигантских черепахах”.
Ученый улыбнулся и ответил: “На чем же тогда стоят эти черепахи?”
“Вы очень умны, молодой человек, очень умны…”, сказала пожилая женщина. “Но черепахи до самого низа!”
Мы все знаем таких людей, как эта пожилая женщина. Так зачем пытаться переубеждать их? Если они верят, что вселенная держится на черепахах или что весь сетевой маркетинг - это нелегальные пирамиды, никакие Ваши доказательства обратного не изменят их веру.
Поэтому когда Вы строите Ваш бизнес, не пытайтесь переубеждать или уговаривать негативно настроенных людей. Сортируйте Ваших кандидатов и ищите тех людей, которые открыты новым возможностям.
Одна из самых больших ошибок, которые совершают новички в этом бизнесе - это то, что они считают спонсирование одноактным действием. На самом деле спонсирование - это процесс.
Вам потребуется уделить разное количество времени разным кандидатам. Вы не должны пытаться продавать или “закрывать сделки”. Ваша цель должна состоять в том, чтобы дать кандидату достаточно информации, чтобы он смог принять осведомленное решение.
В отличие от прямых продаж, где Вас учат продавать и манипулировать людьми, в сетевом маркетинге мы ищем людей, достаточно мотивированных для того, чтобы предпринимать самостоятельные действия. Мы просто предоставляем им возможность и смотрим, открыты они для нее или нет. Некоторые люди открыты новым концепциям, другие же относятся предвзято. Вы должны искать людей с открытым мышлением и избегать остальных.
Это не столько переубеждение людей или попытка изменить их веру, сколько поиск людей, открытых Вашей возможности. Это процесс сортировки, разделенный на этапы, где каждый кандидат сам показывает свой уровень заинтересованности и соответствующих обязательств.
В любом случае Вы встретите людей, которые верят в то, что весь сетевой маркетинг - это сплошные пирамидальные схемы. Зачем тратить Ваше время, пытаясь убедить их в обратном, когда есть целые армии людей, открытых Вашей возможности?
Целью процесса спонсирования должна быть сортировка неподходящих кандидатов и предоставление перспективным кандидатам необходимой информации, чтобы они могли принять решение. Каждый человек, которого Вы знаете или с которым знакомитесь, является потенциальным кандидатом. Он может быть кандидатом на бизнес, он может быть кандидатом в клиенты или вообще никем. Когда Вы поймете простые шаги сортировки людей, Вы осознаете, насколько это просто.
Вот реальность:
Каждое утро в понедельник во всем мире начинают звонить будильники. Люди выключают их, надеясь поспать еще хотя бы пять минут. Они вскакивают в последнюю секунду, впопыхах умываются, хватают на ходу завтрак и бегут на работу.
Мы знаем, что 80% людей не любят или даже ненавидят свою работу, и 99,9% хотели бы зарабатывать больше. Большинство из них проведут день в коматозном состоянии, проглотят вместо обеда какой-нибудь бутерброд и уныло отправятся домой. Там они завалятся на диван и станут пялиться в телевизор, пока не начнут слипаться глаза. А во вторник утром все начнется с начала…
И в среду…
И в четверг…
А в пятницу они скажут: “Слава Богу, вот и пятница!”
И Вы знаете почему - это день, когда платят зарплату. И когда перед окончанием рабочего дня начальник подзывает их и выдает долгожданные чеки, им на одну секунду кажется, что эти деньги принадлежат им.
На самом деле, они уже истратили эти деньги, но в течение нескольких мгновений они будут думать, что держат в руках что-то реальное. Это нужно отпраздновать! В Америке это означает поход в пиццерию, где они заказывают пиццу с двойной порцией мяса и сыра. И, конечно, диетическую Колу, ведь они “следят за своим весом”.
После обеда они отправляются в ближайший видеомагазин, где берут 10-15 фильмов - достаточно, чтобы не думать на выходных о своей жизни, полной тихого отчаянья. В понедельник утром звенит будильник и все начинается сначала…
Понимаете ли Вы хоть что-нибудь? Не Вы нуждаетесь в этих людях. Это они нуждаются в Вас и с надеждой ждут Вашего предложения. Поэтому Вы должны думать не “Кого я смогу затянуть в это?”, а “Кому я хочу предложить эту возможность?”.
Вы можете считать, что Ваши продукты - это витамины или крема, или какие-то услуги, но это вовсе не так.
На самом деле Вы продаете свободу. Всегда помните об этом.
Вы предлагаете людям возможность стать хозяевами самим себе и определять собственную судьбу. Для большинства людей это будет первая возможность с неограниченным потенциалом дохода, которую они когда-либо встречали. Для них это также первый шанс добиться успеха, помогая другим людям.
Конечно, первый вопрос, который у Вас возникнет: “Где я смогу найти этих людей?”
Вы должны начать с друзей, соседей и родственников. Это естественный и самый разумный подход. Вам не нужно звонить по телемаркетингу или обращаться к незнакомцам. Люди, которых Вы знаете, по крайней мере, поделятся с Вами своими сомнениями и посмотрят Ваши материалы.
Однако есть секрет того, как нужно работать с Вашим “теплым” рынком…
Обратитесь за помощью к своим спонсорам и приведите к ним своих людей. Люди из Вашего “теплого списка” - это лучшие кандидаты. Когда Вы только начинаете бизнес, Вы не должны сами проводить презентации. Ваши спонсоры должны на первых порах проводить их за Вас, а Вы в это время учитесь и делаете заметки.
Вы приходите к своим кандидатам и задаете им квалифицирующие вопросы. Поскольку они доверяют Вам, они ответят правдиво. Тем, кто проявит интерес, Вы даете материалы для предварительного ознакомления. Дайте им понять, что это совершенно новое для Вас дело, Вы о нем только что узнали, и Вас познакомил с ним один очень умный человек, который помогает другим людям достичь финансовой независимости. Выдвигая вперед своего спонсора таким способом, Вы обеспечиваете к нему доверие со стороны Вашего кандидата.
По этому сценарию Вы преумножаете доверие Вашего “теплого рынка” с максимальным эффектом. И вот почему…
Ваш “теплый рынок” достаточно доверяет Вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они покажутся им интересными, встретиться с тем, кого Вы рекомендуете (или прийти на домашнюю встречу). И поскольку Вы сказали, что Вы еще новый человек в бизнесе и разрекламировали своего спонсора как специалиста, они услышат от него то, что они не могли услышать от Вас. В этом заключается секрет успешного старта, и это работает!
Даже если у Вас нет формального образования, Вы робкий человек и боитесь делать презентации - Вы все равно можете преуспеть в этом бизнесе. Вы просто признаетесь в своем невежестве, говорите о своем спонсоре и приводите к нему людей. У вас есть столько времени, сколько Вам нужно для обретения уверенности в себе и развития необходимых навыков. Более того, все Ваши кандидаты увидят, как им вступить в бизнес и научиться вести его. Это может повторить каждый.
Если у Вас появляются люди, которые говорят, что они не хотят разговаривать со своим непосредственным рынком, здесь могут быть два варианта.
Первый вариант - они просто не верят, что это сработает. Они говорят что-то вроде: “Я пока еще не хочу разговаривать с людьми, которых лично знаю. Я хочу подать рекламу и говорить с незнакомыми. Потом, когда я разбогатею и стану успешным, я перейду к своим друзьям”.
Конечно, это безумие. Если бы Вы действительно верили, что эта возможность даст Вам богатство, счастье и исполнение желаний - разве бы Вы не стали сжигать телефонные провода, названивая своим друзьям и членам семьи?
Этих людей необходимо обучать, чтобы они по-настоящему поняли бизнес, и им нужен строгий, но любящий спонсор, который бы их направлял и даже подталкивал к активности и успеху.
И конечно, вторым вариантом может быть то, что Ваш новый дистрибьютор раньше был фанатом МЛМ и уже двадцать раз обращался к своему непосредственному рынку. А теперь он просто боится опять обращаться к тем же людям. Я лично могу это понять и признать, потому что сам через это прошел.
Но я нашел решение этой проблемы…
Как только передо мной встает трудный выбор и кажется, что мне некуда деваться - я делаю нечто необычное для большинства людей. На самом деле, большинство людей считает слишком радикальным даже мысль об этом. Я говорю правду.
Представьте себе такой телефонный звонок:
“Род, это Ренди. Ты в это никогда не поверишь - ты имеешь полное право повесить трубку, - но мне нужно сказать тебе что-то очень важное. Я знаю, что мы с тобой собирались заработать деньги на этих витаминах, и все эти штуки с прополисом не получились, и с вечными нейлоновыми колготками ничего не вышло, и я знаю, что у тебя все еще лежат фильтры, которые я тебе продал - так что у тебя полное право повесить трубку - но я действительно нашел что-то, и я думаю, что это будет по-другому. Вот почему…”.
Теперь, что если Род повесит трубку? Это значит, что он неподходящий кандидат. Помните, Вам нужно “да” или “нет”. Единственное, чем нельзя воспользоваться - это “может быть”. Так что, если Род кладет трубку, Вы можете сделать вывод, что нужно поместить его в категорию “нет”.
Правда, маловероятно, чтобы он положил трубку. Когда Вы просто говорите правду, выкладываете все - большинство людей к Вам прислушиваются. И в Вашем списке будут еще десятки людей, которые никогда не присоединялись к программам, с которыми Вы работали. И Вы все время знакомитесь с новыми людьми. Вы познакомились, по меньшей мере, еще с тремя или пятью людьми за эту неделю. Поэтому будет большой ошибкой даже не попытаться пройтись по Вашему “теплому рынку”. Теперь давайте поговорим о том, что Вы должны говорить людям, которых Вы желаете спонсировать.
Причина, почему большинство людей в сетевом маркетинге не закрывают высокие квалификации, состоит в том, что они не знают, как разговаривать с людьми вне сферы их влияния. У них короткий список знакомых и им требуется “идеальное приглашение” каждый раз, иначе они даже не подойдут к людям. Конечно, когда у них остается всего несколько людей в списке, на подсознательном уровне они пытаются “сохранить” их из-за страха, что больше не с кем будет говорить. Вам нужно этого избегать. Поэтому давайте поговорим о том, как встречаться с новыми людьми на регулярной основе.
Вот Ваша мантра: “Два новых человека ежедневно принесут мне свободу непременно”.
Думайте об этом и говорите это каждое утро. Наклейте листок с этой надписью на свое зеркало. Тогда Вы будете жить с ожиданием встречи двух новых друзей каждый день.
Начинайте день с двух рублей в левом кармане. Когда Вы встречаете кого-то - переложите один рубль в правый карман. Когда Вы встречаете второго человека, переложите второй рубль. Возможно, Вы обнаружите, как и большинство людей, что уже встречаетесь с новыми людьми каждый день. Вы просто об этом еще не знали.
Теперь вместо того, чтобы просто узнавать новых людей и идти дальше - практикуйтесь в искусстве общения. Не пытайтесь им ничего продать, не пытайтесь предлагать свой бизнес - просто разговаривайте. Становитесь их другом и больше узнавайте о них. Вот несколько моих любимых вопросов:
“Откуда Вы родом?”
“Почему Вы переехали сюда?”
“Чем Вы занимаетесь?”
“У Вас трудная работа/бизнес?”
“Что самое сложное в Вашей работе/бизнесе?”
“Вы женаты?”
“У Вас есть семья?”
Эти вопросы дают людям возможность говорить на самую любимую тему - о себе самих. Когда я спрашиваю людей, откуда они родом, то обычно они с охотой отвечают. Практически каждый человек родом из другого места. Когда я спрашиваю, что привело их сюда, они мне всегда отвечают, что это работа или потребность жить ближе к своим родным. В любом случае, они говорят о семье или о том, как живут, - обе эти темы являются интересными.
Конечно, когда я спрашиваю, трудная ли у них работа или бизнес - 98% людей отвечают мне “да”. Затем, когда я спрашиваю, в чем состоят трудности - в большинстве случаев они дают мне множество хороших причин, почему им следует заняться сетевым маркетингом.
Вот ключевой момент - Вы не должны предлагать бизнес всем подряд. В любом случае это будет неуместно и неэффективно. Вам просто нужно заводить по два новых друга каждый день. Это даст Вам больше 700 новых друзей в год!
Теперь, когда Вы встречаете 700 новых человек в год, найдется ли среди них несколько человек, которые заинтересуются Вашей возможностью? Конечно. И Вы узнаете этих людей из разговора. Энергичные, амбициозные и неудовлетворенные своей работой или бизнесом люди являются Вашими лучшими кандидатами - их Вы и пригласите позже в бизнес.
Но прежде чем об этом говорить - нам нужно разобрать два возможных случая. Во-первых, что если Вы начнете говорить с кем-то, кого встретите, а он Вам ответит: “А тебе-то что? Ты что, книгу пишешь?”
Вам нужно уйти прочь от этого человека как можно быстрее. Ясно, что он не является кандидатом для этого бизнеса. И, определенно, Вы не хотите, чтобы он был Вашим другом.
Во-вторых, как взять телефон у хорошего человека? Есть техника, которая делает это настолько простым, что Вы будете поражены. Запомните: никогда не спрашивайте телефонный номер. Большинство кандидатов начинают нервничать и не хотят его давать. Вместо этого используйте мой вопрос на миллион долларов, который никогда не подводил: “У Вас есть визитная карточка?”.
Инстинктивно они достают визитную карточку и дают ее Вам. И Вы будете удивлены; большинство даже напишут на ней свой домашний телефон. Те, у кого нет визитной карточки, дадут Вам об этом знать, но напишут свой номер на кусочке бумаги. Если Вы действительно хотите стать их другом, просто пытаясь их узнать поближе, и не пытаясь ничего им продать, они будут рады дать Вам свой телефонный номер.
Вот главное. Не ищите людей, которых можно подписать - ищите друзей. И всегда помните Вашу мантру: “Два новых человека ежедневно принесут мне свободу непременно”.
Теперь Вы будете жить со стремлением каждый день заводить два новых друга. А, делая это, Вы коллекционируете визитные карточки и телефонные номера. Когда Вы приходите домой, добавляйте этих людей в Ваш список знакомых. Когда Ваши дистрибьюторские линии развиваются в глубину и им больше не нужно делать презентации, Вы сможете открыть новые линии. Поэтому Вы открываете Ваш список знакомых и решаете, кто из этих кандидатов лучший. Я рекомендую связаться с ним по телефону. Это позволяет Вам быть кратким, говорить по существу и лучше контролировать ситуацию. Телефонный звонок должен быть приблизительно таким:
“Привет, Рей. Это Линда. Ты, возможно, помнишь меня; мы встретились в универмаге, когда ты покупал телефон. Ты умный парень, и из нашего разговора мне показалось, что ты открыт для новых возможностей”.
Обычно, они спрашивают, что это такое. Вы можете ответить так:
“Я занимаюсь крупным маркетинговым бизнесом и ищу несколько человек на ключевые позиции. Я ничего не могу обещать, но мне кажется, что ты производишь впечатление серьезного человека, потому я хочу пригласить тебя на чашечку кофе, чтобы показать тебе этот бизнес. Тебе не нужно будет ничего покупать или подписывать. Это займет всего 30 минут, а потом ты решишь, насколько это тебе подходит”.
Конечно, это не должно быть точным сценарием. Но ключевые моменты должны быть такими:
Убедитесь, что они Вас помнят.
Скажите, что не можете ничего обещать.
Дайте им знать, что им не нужно ничего покупать или подписывать.
Так как они помнят Вас, Вы в дружеских отношениях, и это займет всего 30 минут без каких-либо обязательств - большинство людей будут рады встретиться с Вами один на один. А поскольку Вы знакомитесь с двумя новыми людьми в день - Вы никогда не упустите хороших кандидатов!
Если Вы все еще полагаете, что не встречаете двух новых людей в день, давайте посмотрим, где Вы можете встретить хороших кандидатов. Во-первых, мы должны установить, в каких местах не должны искать кандидатов. Например, Вы не найдете хороших кандидатов в ночных клубах или в барах. Эти места для алкоголиков. Ищите Ваших кандидатов в местах, где есть люди с высоким уровнем сознания.
Найдите какие-нибуд
ь творческие курсы или курсы по развитию мышления. Найдите курсы, которые импонируют Вам и подпишитесь на них. Люди, которые учатся на курсах по достижению успеха, медитации или йоги ищут в жизни большего, поэтому они являются великолепными кандидатами для Вашего бизнеса. Также, не пропускайте многолюдных семинаров. Можно быть уверенным в том, что люди, посещающие семинары Уэйна Дайера, Дипака Чопры или Джона Грея, ищут большего в жизни. Просто будьте естественными, практикуйтесь в искусстве общения и заводите новых друзей.
Вот мое “секретное оружие”. Самое лучшее место, где можно встретить людей в любое время. Приготовьтесь - это автомобильная мойка.
Но я не говорю об автоматической мойке. Я говорю о ручной автомобильной мойке.
Знаете, кто приезжает сюда? Люди на хороших машинах, таких как Porches, Viper, Mercedes и Lexus. Люди с такими машинами уже кое-что знают о бизнесе. Многие из них расскажут Вам о себе. На ручной автомобильной мойке я встретил нескольких директоров компаний (у одного было 47 Ferraris, пара Rolls’ и несколько других машин), известного писателя, двух игроков NBA, священника церкви с 3,000 прихожан и много других серьезных людей. Секрет хорошего поиска кандидатов заключается в наличии длинного, никогда не кончающегося списка знакомых. Когда Вы практикуете стратегии, о которых мы с Вами говорили, у Вас будет именно это - длинный список знакомых.
Однако список знакомых - это только полдела. Вторая половина - это Ваши приглашения. Неделя правильных приглашений может стоить Вам $200,000 в год остаточного дохода. Однако это наименее изучаемая область бизнеса. Большинство дистрибьюторов концентрируются на проведении хороших презентаций или считают, что всегда могут привести своих кандидатов к спонсорам. Однако они упускают тот факт, что без хорошего приглашения их кандидаты никогда не увидят презентации.
Также это одна самых значительных причин выпадения из бизнеса. Потому что новых дистрибьюторов не учат хорошим приглашениям, они распугивают своих лучших кандидатов. Не имея способности даже пригласить своих кандидатов на встречу со спонсорской линией, они быстро расстраиваются и многие выходят из бизнеса, даже его не начав. Это печально, потому что благодаря правильному обучению приглашение может стать простым, эффективным и даже веселым занятием.
Проблема номер один заключается в том, что большинство людей знают только, как приглашать при личном контакте, что намного труднее. Проблема вторая - большинство сетевиков знают только один вид приглашения, и этот вид приглашения не работает для 90% людей, с которыми они контактируют. Когда Вы усвоите эти вещи, то будете приятно удивлены, насколько просто приглашать людей на презентации.
Давайте разберем два возможных способа приглашения людей:
Лично.
По телефону.
Вот сценарий, по которому действует большинство людей. Они идут играть в волейбол со своим другом, и после первой подачи задают свои квалификационные вопросы. Конечно, у кандидатов появляется острый интерес, поэтому они до конца игры опрашивают нашего нового дистрибьютора:
“Что это такое?”
“Это Amway?”
“Как называется компания?”
“Какой у Вас продукт?”
“Что я должен продавать?”
И все остальное в том же духе. В результате Вы теряете контроль над ситуацией. И, конечно, теряете эффективность предложения. Запомните: большую часть времени кандидат не должен ничего знать, что в его же интересах. Упомяните словосочетание “сетевой маркетинг”, и он Вам ответит, что знает все о сетевом маркетинге, потому что был в Herbalife три недели 6 лет назад. Большинство людей выносят суждения, исходя из своих ограниченных знаний, и не понимают, какие рамки накладывают на самих себя. Если бы Ваши кандидаты действительно понимали этот бизнес, то они бы уже были в этом бизнесе, становясь богатыми.
Поэтому Ваша основная задача заключается в том, чтобы правильно пригласить Ваших кандидатов, чтобы они хотя бы услышали об этой возможности. Давайте будем использовать вышеприведенный пример, где Вы играете в волейбол со своим другом. Вы не поднимаете эту тему на протяжении игры. И только когда она заканчивается, Вы задаете Вашему кандидату квалифицирующие вопросы или передаете информационный пакет.
Теперь он собирается домой и Вы тоже, поэтому у него вряд ли возникнет желание задавать Вам кучу вопросов. Такую ситуацию легко контролировать. На вопросы, которые у него появились, легко ответить на личной встрече. Вы можете ответить что-то вроде этого:
“Я с радостью расскажу тебе об этом. Что, если мы встретимся за чашкой кофе? Это займет всего 30 минут - ты получишь полный обзор этого бизнеса - а там уже решишь, интересно ли тебе это изучать дальше”.
Скорее всего, он согласится, потому что у Вас обоих есть место, куда нужно идти. Серьезные кандидаты будут сидеть и внимательно слушать. Поэтому, когда Вы делаете личные приглашения, оставайтесь твердыми и направляйте кандидатов на личную встречу. На большинство его вопросов ответят на презентации, а на остальные потом.
Если Вы используете информационный пакет, то кандидат будет смотреть сначала его, прежде чем задавать вопросы. Если там нет ответов на его вопросы, то у него будет больше мотивации прийти на личную встречу, чтобы узнать больше.
Делая личные приглашения подобным образом, Вы сохраняете контроль над ситуацией и будете уверены, что большинство Ваших кандидатов получат достаточно информации, чтобы принять взвешенное решение.
Но, на мой взгляд, лучше приглашать по телефону. Это проще и быстрее, а Вам легче контролировать ситуацию. Так как Вы контролируете процесс и не доступны Вашему кандидату лично, он, скорее всего, согласится встретиться с Вами.
Теперь давайте разберем, как нужно приглашать по телефону…
Вам не нужно проводить 45 минут, болтая с кандидатом обо всем, что с Вами случилось за 18 месяцев, которые Вы с ним знакомы. Такую ошибку делают большинство людей. Вместо этого я рекомендую действовать по-другому, потому что так Вы не можете сфокусироваться на бизнесе, и Ваш кандидат будет плохо подготовлен для получения делового предложения. Также, он может почувствовать, что им пытаются манипулировать (и обычно он прав).
Обычно приемлемо и очень эффективно сразу перейти к сути дела. Скажите что-то вроде:
“Привет, Чак. Это Ренди Гейдж. Есть минута?”
“Конечно”
“Я звоню по бизнесу. У меня есть к тебе вопрос…”
Когда Вы задаете Ваш первый вопрос, переходите сразу к сути. Вы обнаружите, что Ваши кандидаты ценят Ваше прямодушие; разговор протекает лучше, и Вы можете сделать 10-15 деловых звонков за один час.
Итак, подходы…
Теперь Вы должны понять, что есть два вида подходов. Большинство людей в сетевом маркетинге знают один вид - “косвенный” подход. Вот несколько примеров:
“Чак, ты похож на умного парня. Я хочу предложить тебе изучить возможность для создания дополнительного источника дохода. Я расширяю свой бизнес и ищу несколько ключевых людей. Я бы с радостью встретился с тобой и поговорил с тобой об этом”.
“Чак, я владею высокодоходным маркетинговым бизнесом (или я работаю с людьми, которые владеют высокодоходным маркетинговым бизнесом). Мы сейчас расширяемся, поэтому ищем несколько ключевых людей, и я подумал, что тебе будет интересно на это взглянуть”.
“Чак, ты когда-нибудь думал о том, чтобы стать самому себе начальником? Я помогаю людям начать их собственный бизнес, и у меня есть кое-что для тебя”.
Другой подход - предложить некоторую информацию к Вашим вопросам. Вот примеры:
“Я занимаюсь новым бизнесом, и это может быть тебе интересно. Ты можешь стать начальником самому себе. Здесь неограниченный потенциал дохода, причем этот доход остаточный. У меня есть некоторые материалы, которые ты мог бы посмотреть, чтобы разобраться подробнее…”
“Ты считаешь себя человеком с открытым мышлением, не так ли? Я сейчас занимаюсь маркетинговым бизнесом и ищу нескольких людей, которые хотят зарабатывать больше денег. Я бы с радостью предоставил тебе такую возможность”.
“Джимми, я воодушевлен новыми бизнес-идеями, которые обнаружил в финансовом мире. Я узнал о том, как можно создать источник стабильного дохода со значительными налоговыми льготами. Я хотел бы поделиться этими идеями с тобой и Брендой, и узнать Ваше мнение об этом”.
“Я занимаюсь маркетинговым бизнесом с большим потенциалом дохода. Я подумал, что ты заинтересован в увеличении своего дохода. Ты хотел бы зарабатывать больше денег и иметь больше свободного времени?”
“У меня есть высокодоходный маркетинговый бизнес (или я недавно начал работать с людьми, у которых есть высокодоходный маркетинговый бизнес) и у него сейчас огромные перспективы. Мы сейчас расширяемся и ищем несколько ключевых людей. Ты производишь впечатление человека, который хочет большего от жизни. Если ты по-настоящему заинтересован, я могу выделить время, чтобы показать эту возможность для тебя”.
После этого Вы можете сказать что-то вроде: “Я хочу дать тебе краткий обзор. Это займет всего 30 минут. Если тебе понравится то, что ты увидишь, то мы будем работать дальше. Если нет, то на этом мы закончим”.
Или Вы можете сказать следующее: “Я сброшу тебе некоторую информацию, которая даст тебе краткий обзор. Пожалуйста, проверь ее, и я свяжусь с тобой [день], чтобы ответить на твои вопросы”.
“Косвенные” подходы хорошо работают при случайных знакомствах, которые Вы иногда делаете. Однако, они практически обречены на неудачу с близкими друзьями и родственниками. К несчастью, это единственный метод, который знают сетевики. Но они упускают возможность “прямых” подходов. Этот вид подхода я немного колебался использовать, но когда попробовал, это дало мне значительное увеличение результатов.
“Прямой” подход может выглядеть так:
“Привет, Чак. Это Ренди. Есть минута?”
“Конечно”
“У меня есть для тебя простой вопрос: что ты знаешь о сетевом маркетинге?”
Я обнаружил, что “прямой” подход совершил прорыв в моем бизнесе и в бизнесе всех, кого я этому научил. За три года у меня не было ни одного негативного ответа - ни одного. Приблизительно 20% людей отвечали: “Это связано с компьютерами?” Я отвечал: “Нет. Ты слышал что-нибудь о компаниях вроде Amway, Herbalife и Nu Skin? Это и есть сетевой маркетинг”.
И тогда обычно люди говорят что-то вроде: “Ты знаешь, я пытался уже однажды. Я работал в Herbalife несколько лет назад, но это для меня не сработало. Но я знаю несколько людей, кто в этом преуспел”.
Или они могут Вам ответить: “Да, я знаю. Я был в Amway. Я не заработал на этом денег, но у меня есть ребенок, поэтому у меня не было много времени на это, и у меня это не получилось. Но мой спонсор все еще в этом бизнесе и зарабатывает там хорошие деньги”.
Или: “Это не сработало для меня, но у меня есть несколько друзей, у которых огромные дома и несколько машин, и они сделали себе целые состояния с Shaklee”.
Если Вы все еще страдаете от веры, что люди думают, что это пирамида или письма по цепочке или что большинство ответят отрицательно - Вы всего лишь сами мучаете себя. Мой опыт показал, что большинство реакций являются позитивными, и во многих случаях это дает квалифицированных кандидатов.
“Прямые” подходы эффективны, потому что почти все Ваши знакомые уже знают, что Вы в сетевом маркетинге. Поэтому когда Вы звоните с “косвенным” подходом, как учат большинство людей, Ваши кандидаты думают: “Почему он хитрит со мной? Почему он просто не скажет, что это USANA (или Mannatech, Amway и так далее)?”
Они знают, что Вы в сетевом маркетинге, и так как Вы делаете “косвенное” приглашение, это оскорбляет их интеллект. Просто задайте вопрос: “Что Вы знаете о сетевом маркетинге?” В большинстве случаев Вы получите позитивные ответы.
Однако Вы можете получить и негативные ответы. Они могут сказать: “Я пытался пять лет назад и вложил много денег в фильтры для воды, которые потом пытался продать два года”.
Это не обязательно негативный ответ. Вы даже можете попытаться найти в этом что-то позитивное. Поэтому просто давайте им возможность рассказать о том, что они знают или думают о сетевом маркетинге. Потом Вы можете ответить: “Ты знаешь, эта индустрия сильно изменилась за последние несколько лет, и я нашел возможность, которая привела меня в восхищение. Я бы хотел встретиться с тобой за чашкой кофе и обговорить ее. Я ценю твое мнение, и был бы рад, если бы ты нашел 30 минут и посмотрел на эту возможность вместе со мной”.
Теперь представьте, если Ваш кандидат отвечает негативно. Например, он говорит: “А, это те пирамиды… Если ты этим занимаешься, по тебе плачет тюрьма”.
Тогда Вы отвечаете: “Ты знаешь, я ценю твое мнение, но я изучил эту возможность уже раз 10 и не нашел в ней никаких недостатков. Ты позволишь мне встретиться с тобой и дать тебе 30-минутный обзор, а ты мне укажешь на возможные недостатки? Потому что, если ты не найдешь здесь недостатков, тогда эта возможность может быть идеальной для тебя”.
Этим мы делаем две вещи. Во-первых, если они действительно убеждены, что это пирамида, то они смогут сесть с Вами и указать на все недостатки.
В реальности, большинство людей даже не знают, что такое сетевой маркетинг. Как я сказал ранее, если бы они знали, то уже бы им занимались и были миллионерами. Поэтому все, что они знают, основано на их двухнедельном опыте пятилетней давности, или, возможно, они участвовали в какой-то финансовой авантюре, или, что более вероятно, они знают кого-то, кто знает кого-то, кто отзывается об этом негативно. Но когда они действительно начинают разбираться в этом, большинство убеждаются, что это надежный бизнес.
“Прямой” подход ставит все на свои места и он очень эффективен. Он дает Вам возможность узнать, как именно Ваши кандидаты относятся к этому бизнесу, поэтому Вы можете соответственно отреагировать. Использование правильного подхода…
Секрет заключается в знании того, какие подходы нужно использовать к разным людям. Вот мой секрет на миллион долларов. Для случайных знакомых используйте “косвенный” подход. Для них это работает очень хорошо, потому что случайные знакомые воспринимают Ваши слова буквально. Если Вы познакомились с кем-то на футбольном матче и поговорили с ним 15 минут, а затем позвонили ему и сказали, что занимаетесь маркетинговым бизнесом и ищите нескольких ключевых людей, они воспримут Ваши слова буквально.
Ваш брат или Ваш сосед может попытаться найти подоплеку в Ваших словах, если Вы делаете “косвенный” подход. Возможно, что они даже пойдут на конфронтацию. Поэтому для друзей, соседей и родственников используйте “прямой” подход.
Возможно, они очень заинтересованы в сетевом маркетинге, и Вы обнаружите, что это обеспечит Вам множество встреч. Помните, для случайных знакомых используйте “косвенный” подход. Для друзей, соседей и родственников, используйте “прямой” подход и Вы обнаружите, что это значительно увеличивает количество презентаций, которые Вы проводите. А когда Вы проводите много презентаций - Вы получаете много дистрибьюторов в Вашу организацию. Но об этом мы с Вами поговорим в следующем письме. Желаю Вам успехов!
С уважением, Ренди Гейдж
P.S.
Прекрасные советы, высказанные Ренди Гейджем. во многом не новы, но высказаны им интересно, четко, сформулированы доступно. Сам Рейди Гейдж интересен своим жизненным опытом и своими достигнутыми успехами. несомненно для всей моей структуры в моей интерент компании En101, которую я успешно развиваю, эти уроки очень полезны. А партнерам моей структуры, которые обучаются в школе в школе "Лидер (Leader) En101 все это пригодится.
Website Translator
Сообщения
Комментариев нет:
Отправить комментарий